مشتری
قبل از اینکه هر گونه تجارت اینترنتی را شروع کنید اگر دوست دارید، هزینه شما هدر نرود. حتما این مقاله را مطالعه کنید.
نرخ کاربر به مشتری همانطور که از نامش پیداست، درصد بازدید کننده به مشتری است. یعنی پاسخ به این که از تعداد بازدید کنندگان سایت شما چند نفر مشتری می شوند؟
این موضوع در هر تجارت غیر اینترنتی نیز صدق می کند. تصور کنید یک مغازه فروش محصولات دکوراسیون مانند پارکت و لمینت در محدوده پل چوبی تهران دارید. روزانه بسیاری از افراد وارد مغازه شما می شوند و قیمت می پرسند و محصولات را نگاه می کنند و از مغازه خارج می شوند و همه مشتریان از شما خرید نمی کنند. حتی خیلی از مشتریان وارد مغازه شما نمی شوند و از بیرون تماشا می کنند.
در وب سایت ها هم به همین شکل است.
مواردی که تعیین می کند، نرخ کاربر به مشتری در یک وب سایت چقدر است به فاکتور های زیر بر می گردد:
موضوع سایت و موارد کلی
مبالغی که مشتریان در سایت پرداخت می کنند
معتبر یا مشهور یا قدیمی بودن سایت
ظاهر وب سایت
راحتی کار با وب سایت
نام دامنه سایت (خیلی کمتر از سایر فاکتور ها)
نوع کالا یا خدمات سایت
جایگاه رتبه شما در موتور های جستجو
تبلیغات در سایت های دیگر
و …
حالا به بررسی دقیق این موارد و ارائه الگوهای کلی می پردازیم و راهکاری های افزایش درصد مشتری را ارائه می کنیم:
موضوع سایت و موارد کلی
اگر موضوع سایت، یک موضوع صنعتی مانند لوله و اتصالات باشد، ممکن است بسیاری از کاربران، دانشجویان باشند که قصد دارند مقاله تهیه کنند (طبق معمول کپی کنند!) و دنبال خرید محصول نیستند. گاهی اوقات کاربر قصد دارد فقط محصولات را تماشا کند و عکس ببیند. مثلا دوست دارد مدل های دوربین مداربسته را ببیند.گاهی اوقات کاربر قصد دارد از سایت شما آموزش ببیند. برای مثال اگر سایتی راجعه به دکوراسیون هستید، بسیاری از کاربران خانم ها خانه دار هستند که دوست دارند برای دکوراسیون منزل خود، ایده بگیرند. این کاربران، ممکن است هیچ وقت به شما جهت خرید کالا یا دریافت خدماتتان پول ندهند.
شاید سایت شما درباره پنجره و پروفیل upvc یا یک فروشگاه اینترنتی است که در تلویزیون تبلیغ می شود. بسیاری از کاربران برای شناخت بهتر این محصول از طریق موتورهای جستجو وارد سایت شما شود تا این محصول یا این سایت را بهتر بشناسد. لذا قصد خرید ندارد.
بسیاری از کاربران نیز ممکن است به دنبال چیزی باشند که در سایت شما وجود ندارد. لذا از سایت شما خارج می شوند.
تمام این موارد طبیعی است و لزوما ایرادی به سایت و مؤسس آن بر نمی گردد.
گاهی اوقات کاربر قبلا از شما خرید کرده است اما اکنون قصد خرید ندارد و دوست دارد محصولات را مشاهده کند.یا شاید کاربر حوصله اش سر رفته باشد و در حال گشت و گذار در موضوعات مورد علاقه خود است. چه اصراری دارید که هر کاربر (بازدید کننده) تبدیل به مشتری شود؟!!!
در ایران به خصوص برای افراد بالای ۴۰ سال، اعتماد به تجارت های آنلاین کمتر از کشور های توسعه یافته است. میزان فرهنگ و آشنایی مردم با خرید اینترنتی و اعتماد به وب سایت ها (ویترین های مجازی)، به شدت در تعیین نرخ تبدیل بازدید کننده به مشتری موثر است.طبق تجربه شخصی خودم در چندین وب سایت با انواع موضوعات، در ایران شهر های تهران، مشهد، شیراز، اصفهان، تبریز، قزوین، قم، تبریز، اهواز، یزد به ترتیب شهرهایی هستند که خرید اینترنتی و بستر الکترونیکی بیشتر در آنها محبوب شده است و همدان و شهرهای جنوب غربی و شرقی کشور در ردیف های آخر قرار دارند.
همچنین بدون توجه به شهر، مشاغلی که فاصله بیشتری از حوزه IT دارند، مانند مشاغل صنعتی، و افرادی که در این صنایع مشغول هستند، معمولا فاصله بیشتری با فرهنگ استفاده از اینترنت دارند.
اکنون به تک تک عواملی که در میزان تعیین نرخ مشتری نسبت به کاربر تأثیر گذارند می پردازیم:
مبلغ پرداختی مشتریان
مشتریان چه مبلغی قرار است به شما پرداخت کنند؟ زیر ده هزار تومان؟ چند ده هزار؟ چند صد هزار؟ چند میلیون؟
هر چقدر این عدد بالاتر باشد، طبیعی است که مشتری شما کمتر می شود. زیرا با بالارفتن عدد ریسک مشتری نیز بیشتر می شود. این موضوع فقط برای یک وب سایت صادق نیست و در همه تجارت های فیزیکی صدق می کند. برای جذب مشتری بیشتر با مبالغ بالاتر نیاز به کسب اعتبار و شهرت و البته زمان دارید.
معتبر و مشهور یا قدیمی بودن سایت
اگر وب سایت معروف و جا افتاده باشد، درصد بیشتری از کاربران را تبدیل به مشتری خواهید کرد.چرا که خیالشان راحت است که پولشان را در یک سایت معتبر و جاافتاده خرج می کنند.آیا شما از یک سایت ناشناس که تازه در نتایج موتور های جستجو ظاهر شده است خرید می کنید یا از سایتی که به آن اعتماد دارید؟(بخصوص برای مبالغ بالا)
ظاهر وب سایت
مشخص است که اگر ظاهر وب سایت خوب نباشد و موجب زدگی یا سردرگمی کاربر شود، هر چقدر هم که رتبه خوبی داشته باشید و معروف باشید، سایت شما بلافاصله توسط کاربر بسته خواهد شد و یا کاربر به هیچ وجه حس خرید از شما پیدا نخواهد کرد.با ظاهر خوب می توانید در کاربر حس خرید و یا تماس ایجاد کنید.
راحتی کاربر با وب سایت
آیا سایت شما تماس با ما و تلفن دارد؟ آیا فقط یک فرم تماس با ما یا ثبت سفارش درست کرده اید و خودتان پشت پرده مخفی شده اید تا فقط ایمیلی و مکتوب با کاربران ارتباط برقرار کنید؟ پس انتظار داشته باشید، کاربر پس از وارد شدن به سایت شما مانند شما یواشکی گشت بزند و یواشکی هم خارج شود!! با قراردادن شماره تماس و راه های ارتباطی زنده در سایتتان به صورت بزرگ و محسوس، کاربر را راغب کنید تا با شما تماس بگیرد! از چه چیزی می ترسید؟ بگذارید کاربر با شما ارتباط برقرار کند و صدای شما و همکارانتان را بشنود و حس کند که شما هم حضور فیزیکی دارید و معتبر هستید.
آیا کار کردن با سایت شما سخت است و کاربر بخواهد یک خرید انجام دهد، باید هفت خان رستم را طی کند؟آیا کاربر را وادار می کنید برای مبالغ کم و کالاهای مصرفی ثبت نام کند؟ آیا مدام از کاربر سوال می کنید نظرت درباره سایت ما چیست؟ آیا برای کاربر پنجره پاپ اپ مزاحم باز می کنید؟ آیا کاربر را وادار می کنید، اطلاعات تکمیلی و اضافی را همان اول پر کند؟آیا قوانین سخت گیرانه برای سایت خود گذاشته اید؟آیا سایت شما بدون جاوااسکریپت کار نمی کند؟آیا سایت شما پر از تبلیغ مزاحم است؟ آیا سایت شما به گونه ای است که کاربر برای پیدا کردن مقصود خود به سختی بیفتد؟ آیا متن سایت خود را از جای دیگر یا یک وب سایت معتبر دیگر کپی کرده اید؟
دیگر ادامه نمی دهم. می دانم ادامه را خودتان متوجه شده اید.
نام دامنه
آیا دامنه شما یک زیر دامنه از یک وبلاگ است؟ کسی که حتی هزینه ۴ هزار تومانی دامنه آی آر یا هزینه ۳۰ هزار تومانی دامنه غیر آی آر را نمی کند، به نظر شما می توان به او اعتماد کرد؟
آیا دامنه شما کپی و تقلید شده دامنه یک سایت و برند دیگر است و با عدد و خط تیره تفاوت ایجاد کرده اید؟
آیا دامنه شما کاملا بی ربط به زمینه فعالیت شماست؟ (اگر از برند و نام خود استفاده کردید نیازی نیست با ربط باشد و کار پسندیده ای است)
نوع کالا یا خدمات
اگر وب سایت، جهت فروش کالاهایی است که نیاز به لمس کاربر باشد، مانند کاغذ دیواری یا ساعت دیواری، این نرخ کاهش می یابد.بسیاری از کاربران مدل های شما را می بینند و قیمت می گیرند و سپس به یک فروشگاه به صورت فیزیکی مراجعه می کنند و محصول مورد نظر خود را می خرند.آیا محصول شما نیاز به لمس کردن و از نزدیک دیدن دارد؟
شما می توانید با ارائه مدل های سه بعدی یا به طریقی که کاربر بیشتر و بهتر محصولات شما را درک و لمس کند، مشتریان خود را افزایش دهید و اراده آنها را برای حضور فیزیکی به فروشگاهی غیر از فروشگاه فیزیکی شما، سست کنید! که این کار معمولات نسبت به بازدهی آن به صرفه نیست.
رتبه شما در موتور های جستجو
اگر با عبارت های مرتبط در پایین صفحه اول سایت باشید نرخ مشتری شما کاهش می یابد.مشتری قبل از شما سایت های دیگر را که بالاتر بوده دیده است، و برای خود تحلیل و تصمیم گیری هایی انجام داده است. زمانی که به سایت شما که پایین تر است می رسید ، ممکن است خسته شده باشد و یا تصمیم های خود را گرفته باشد.اما با این حال وارد سایت شما می شود و با خود می گوید بگذار این سایت را هم ببینم! لذا اراده خرید او از شما در این حالت بسیار سست است.برای افزایش مشتری، رتبه خود را در موتور های جستجو افزایش دهید(رتبه در صفحه اول).
تبلیغات در سایت های دیگر
اگر در یک سایت پربازدید تبلیغ بنری قرار دهید و روزانه حدود هزار نفر روی شما کلیک کنند ممکن است یک نفر هم مشتری شما نباشد.البته این موضوع کاملا به فاکتور های دیگر که قبل از این توضیح داده شد ارتباط تنگاتنگ دارد.اما ما در نظر می گیریم موضوع شما یک موضوع عمومی مثل فروشگاه موبایل است و سایر موارد را رعایت کرده اید.در این حالت، نرخ مشتری بین یک صدم تا یک صد هزارم و گاها تا یک میلیونم متغیر است.یعنی در بهترین حالت از هر صد کلیک شما که از بنر شما در سایت دیگر حاصل شده است، یک نفر مشتری می شود (اگر آن سایت موضوعات مشابه شما را داشته باشد و به شما مربوط باشد) و در بدترین حالت از هر صد هزار نفر یا یک میلیون نفر ممکن است یک نفر مشتری باشد.همچنین این نرخ به جایگاه بنر شما در سایت تبلیغ کننده، و موضوع سایت تبلیغ کننده نیز ارتباط مستقیم دارد.بدون شک اگر سایت تبلیغ کننده هم موضوع شما باشد می تواند حداقل این نرخ یعنی یک به صد را در هم بشکند و قاعده بازی را به هم بزند که معمولا هیچ وقت، رقیب، رقیب را تبلیغ نمی کند.
بررسی آماری:
(این بررسی با فرض بازدید های هدفمندی است که کاربر واقعا به دنبال سایتی مثل شما بوده است و یا کاربر شما را با عبارت مرتبط در صدر نتایج گوگل پیدا کرده است)
توجه داشته باشید این آمار رسمی نمی باشد و طی تجربه حاصل شده و به صورت کلی و میانگین محاسبه شده است.نرخ تبدیل بازدید کننده به مشتری به خیلی از فاکتور ها وابسته است که هر فاکتور می تواند تمام اعداد و ارقام را بهم بزند.
همچنین منظور از کلمه در ابتدا ، زمانی است که یک سایت جدید است و تازه در نتایج و یا جلوی دید کاربر به صورت هدفمند ظاهر شده است و منظور از کلمه حداکثر، سقف نرخ است که پس از گذشت زمان و اعتبار به نهایت رسیده است.
سایت های فروش خرد و مصرفی مانند شارژ و کارت اعتباری و … با مبالغ کم، در ابتدا ۴۰ درصد.حداکثر ۷۰ درصد.(سئو این گونه سایت ها سرامد و رکورد دار سختی و هزینه می باشد)
سایت های با کالاهای پرطرفدار مانند موبایل و مبالغ غیر خرد، در ابتدا، زیر ۰٫۰۱ درصد و حداکثر، ۱ درصد.
سایت های با کالا و خدمات معمولی (غیر پر طرفدار) و مبالغ غیر خرد دارای حاشیه و مطلب و محتوای آموزشی مانند کالاهای عمده(مثلا ساعت) یا دکوراسیون یا تجهیزات شبکه و …، ابتدا صفر درصد و حداکثر ۵ درصد.
سایت های خدماتی که کالایی ندارند و فقط خدمات انجام می دهند، در ابتدا بین ۲ تا ۱۰ درصد و حداکثر ۵ درصد.(طراحی سایت، اجرا و …)
سایت های نیازمندی در ابتدا زیر زیر ۰٫۰۱ درصد و حداکثر ۱ درصد.
سایت های با موضوعاتی وجود دارد که گسترش تجارت آن در سطح اینترنت به صورت مجازی هیچ فایده ای ندارد و نرخ مشتری آن صفر است مانند خرید قطعات خودرو.(ممکن است صفر باقی نماند)
همچنین بسته به موضوعات متفاوت است.برای مثلا سایت های خدماتی که در حوزه IT هستند مثل طراحی سایت، طبیعتا نرخ مشتری بیشتری نسبت به سایت های خدماتی خارج از حوزه IT دارند.(مثلا خدمات دکوراسیون یا صنعتی و …)
